Por Pedro Lage *
No começo de dezembro, o varejo online comemorava os resultados da Black Friday, que gerou faturamento de 2,6 bilhões de reais para o setor, 23% acima do mesmo período no ano passado e acima das expectativas da consultoria Ebit, de 15%. São números animadores, mas não podemos nos esquecer de que é uma data promocional, amparada em descontos e preços baixos.
Não há como manter um negócio com base apenas nessa estratégia. É preciso aproveitar melhor as oportunidades de vendas, criar valor sobre produtos e marca, engajando e fidelizando o consumidor. Isso se torna especialmente válido em uma das datas mais aguardadas pelo setor: o Natal.
Não existe formula mágica para aumentar as vendas no Natal (ou em qualquer outro período). As rápidas mudanças nos hábitos de consumo forçam as companhias a mudarem constantemente suas estratégias.
Reconhecimento de marca não é mais garantia de vendas, e qualquer um pode sair ganhando ou perdendo na prateleira digital. Mas tem mais chance de largar na frente quem entende algo muito importante: para o novo consumidor online, não existe mais essa história de “vários pontos de contato” com a marca. Ele transita entre diferentes canais, sem fazer distinção de um e outro.
Portanto, quem quer vender bem precisa entender o comportamento do cliente em todos os canais e oferecer a experiência certa em cada um deles. Possibilitar a continuidade na jornada de compra, permitindo que as vendas se iniciem em um canal e terminem em outro.
Oferecer informações claras e precisas sobre o produto, além de transmitir segurança para o cliente efetuar a compra, são obrigatórios.
Feita a primeira parte da lição de casa, é hora de encarar o desafio de oferecer o encantamento que faz toda a diferença na hora de fechar uma venda e fidelizar o cliente para além da primeira compra. Para isso, vale apostar no conteúdo especial, e não poupar esforços na construção de uma narrativa vendedora, envolvente, abusando de todos os recursos da comunicação digital: imagens vídeos e gráficos.
Não deixe de apresentar todos os diferenciais de seus produtos, pois é o que efetivamente agregará valor a eles. E, claro, criar materiais que chamem a atenção, que permitam que o consumidor se envolva e interaja com eles, pois isso aumentará o tempo de permanência na página e, consequentemente, a realização de novas vendas.
* Pedro Lage é CMO da ISEE
