* Por Alexandre Torres
A forma de negociar projetos de TI mudou completamente nos últimos anos. Modelos tradicionais de licenciamento de software, por exemplo, estão sumindo. Cada vez mais, o mercado exige formas mais flexíveis e adaptáveis de acordo com a realidade de cada empresa. Ao invés de pagar uma subscrição por software, com valores fixos e recorrentes, muitas organizações já buscam fechar projetos “as a service” (em tradução livre, “como serviço”) para investirem apenas nos recursos realmente utilizados.
Esse movimento reforça a tendência de otimização de recursos experimentada por companhias dos mais diversos portes. Em um cenário econômico mais instável, a redução de custos é imprescindível para manter muitas empresas vivas e a tecnologia pode ajudar (e muito) nesse sentido. Especialmente, se os investimentos em projetos de TI forem focados no volume de uso. Não faz sentido pagar por algo que a organização não usa em sua totalidade.
Nesse cenário, empresas de TI deixam de ser percebidas como fornecedores para se tornarem verdadeiros parceiros de negócios. Apenas uma forte relação de parceria permite customizar cada projeto de forma individual e totalmente baseada na necessidade apresentada pelo cliente.
Nos últimos anos surgiram muitas startups, justamente, para ocupar o lugar de empresas de TI que não conseguiram, ainda, adequar seus modelos de negócios à essa nova realidade – mais rápida, menos burocrática e baseada em volume de uso. Para não perder oportunidades boas para novos competidores, é preciso se atualizar. Listo aqui algumas dicas que podem ajudar nesse sentido:
1. Ofereça solução e não produto – a estratégia de TI das empresas está cada vez mais alinhada com a de negócios. Os CIOs passaram a se envolver na agenda de planejamento. Então, é preciso estar preparado para realmente entregar soluções completas. Entenda o desafio da companhia, se interesse e proponha projetos capazes de resolver todas as necessidades. Hoje, não ganha uma concorrência apenas o que tem melhor preço ou o que oferece o melhor hardware ou software. Ganha o cliente, aquele que oferecer a solução mais viável e eficiente para algum problema.
2. Atualize sua forma de fazer negócios – Revise o modelo de negócios da sua companhia e tente eliminar toda a burocracia. Pense em contratos menos pré-estipulados e mais de acordo com o que cada empresa realmente precisa. Estude os modelos as a service e procure adapta-los para a realidade da sua organização.
3. Invista em soluções escaláveis – esse item tem total relação com o anterior. Pense em uma forma de modular sua oferta. Ou seja, quanto mais a empresa usa, mais ela paga. E, claro, o inverso também é verdadeiro. Esse modelo tem se mostrado cada vez mais atrativo para as organizações. Evidencie as vantagens de optar por soluções escaláveis. Oferecer ambientes virtualizados, por exemplo, facilita a contratação sob demanda.
4. Não faça sozinho, tenha bons parceiros – Não é preciso fazer tudo sozinho. Crie um ecossistema de bons parceiros ao redor da sua empresa. Encontre companhias que ofereçam soluções e serviços complementares aos seus. Com o portfólio mais completo, você será capaz de entregar a solução mais adequada aos clientes
* presidente América Latina da TmaxSoft
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