* Por Amanda Matos Cavalcante
A velocidade das mudanças dos negócios, impulsionada especialmente pelo crescimento dos dados e do digital, impressiona e não é novidade para ninguém. Nesse contexto, encontramos de um lado empresas que já nasceram digitais e de outro o crescimento da concorrência, que já não é mais definida pelos limites de indústria – ela pode vir de qualquer lugar. Como ser líder em um cenário tão complexo e volátil? Reimaginar o negócio, reavaliar a cadeia de valor e reconstruir a organização são ações primordiais para alcançar a liderança.
Dois pontos são os mais importantes nesse processo. O primeiro ponto precisa ser o autoconhecimento. Você conhece profundamente sua empresa, seus profissionais, seus produtos e seus serviços? O segundo, e ainda mais importante: você conhece o seu cliente e a necessidade real dele?
Imagine-se no sapato de um potencial cliente: você se deparando com a sua marca, com o seu portfolio de soluções, de serviços. Pergunte-se, friamente: essas soluções são realmente relevantes para mim? Eu usaria? E mais: por que eu usaria? Se uma das respostas for negativa ou mesmo duvidosa, sinal vermelho: ou você reinventa o seu negócio ou ele não sobreviverá.
Quando se reinventar?
Existem três momentos principais em que a reinvenção do negócio é necessária:
– Quando os negócios vão bem
“Se está dando certo, por que vou mexer?”. Esse é o pensamento mais equivocado que um executivo pode ter. O momento que os negócios vão bem é o momento mais favorável à mudança: é possível parar, estudar e se aprofundar no conhecimento do cliente e existem recursos que podem ser investidos para aumentar a receita e o market share. A Audi ousou se reinventar nesse tempo. Estudaram o mercado e entenderam que os clientes visitavam as lojas somente para fazer o test drive e que esse era um problema para eles, já que as lojas eram costumeiramente distantes do centro da cidade. Esse problema também era compartilhado pela própria Audi, que tinha um custo alto para manter essas lojas, sempre dispondo de grande espaço para exposição de diversos modelos de automóveis. A solução foi a inauguração de uma loja no centro de Londres, com a exposição de somente um carro, top de linha, e um ambiente lúdico com recursos audiovisuais. O aumento da receita beirou os 70% e 50% dessas vendas foram feitas a clientes que não exigiram o test drive.
– Quando os negócios estão estáveis
É natural que a curva de crescimento da empresa se torne estável em determinado momento. Quando o negócio estaciona, ele definitivamente precisa ser reinventado e a mudança de percurso do avião precisa ser ousada e acontecer durante o voo. Imagine-se sendo portador de um negócio super tradicional, como uma gráfica, por exemplo. Os negócios não vão mal, mas também não há crescimento. Como você se reinventaria? Qual problema do seu cliente você poderia resolver? Uma gráfica norueguesa criou um app que dá aos clientes acesso aos seus documentos, permite que sejam editados, envia o material para a gráfica mais próxima dele, permite que o pagamento seja feito diretamente pelo app e notifica quando a impressão estiver pronta e a caminho do cliente. Você duvida que houve aumento de receita?
– Quando os negócios vão mal
Esse, sem dúvida alguma, é o momento mais crucial para uma reinvenção. Porém, considerando que nesse momento os recursos são escassos, o segredo é encontrar novas fontes de recursos, até então “escondidas”. Imagine-se no lugar dos principais executivos de um canal de TV que transmite informações meteorológicas e que se vê em um beco sem saídas com a popularização do uso do mobile. Pessoas acessando informações sobre o clima de seus dispositivos durante 2 ou 3 segundos não abre brechas nem para monetizar com advertising. Qual a fonte de receita mais preciosa escondida nesse negócio? Os dados, que passaram a ser comercializados para fazendas e produtores rurais, além de empresas como a P&G, que teve um aumento de 28% no volume de vendas em função de um estudo dessa empresa de meteorologia que identificou um aumento na troca de shampoos entre o público feminino quando havia mudança climática.
Como se reinventar?
1 – Reconheça que você precisa se reinventar
Esse processo pode ser um pouco doloroso no começo – não gostamos de admitir que não estamos no caminho certo. Mas um processo minucioso de autoconhecimento e uma pitada de coragem de admitir que precisa mudar são os primeiros grandes passos para o sucesso do negócio.
2 – Olhe pelo ponto de vista do cliente
Na era digital, o ponto de vista e a necessidade do cliente precisam ser o centro de tudo – de todas as estratégias e decisões da empresa. Vender tecnologia se tornou uma estratégia do passado, utilizada por empresas não líderes. A pergunta chave hoje deve ser: “qual a importância do meu produto e/ou serviço no contexto de vida do meu cliente?”. E o desafio não para por aí. É preciso conhecer não somente “quem é o seu cliente”, mas também “quem é o seu cliente hoje”, pois o comportamento muda constantemente. É preciso se mover para onde os clientes estão se movendo, ou você perderá relevância e representatividade no mercado.
3 – Motive-se
Haja o quanto antes. Não espere que os ventos que sopram a favor do seu negócio mudem de direção sem que você esteja preparado.
4 – Inspire-se
Olhe para fora, busque e conheça casos de empresas que passaram por esse processo e foram bem sucedidas e inspire-se neles.
5 – Defina seu “how to work”
Defina sua estratégia, crie seu plano de ação e visualize bem as etapas que precisará seguir para alcançar o resultado esperado.
6 – Dê uma alma para o seu negócio
Se você quer compradores, venda produtos. Se você quer embaixadores de marca, dê um significado para o seu negócio. As pessoas são muito mais motivadas a comprar e divulgar uma marca quando se sentem conectadas a ela – sem um significado, isso não é possível.
7 – Seja persistente e tenha firmeza de propósito
Quando os primeiros passos são dados e os resultados de curto prazo não são positivos ou não atendem as expectativas, é natural que o instinto da empresa seja recuar para a zona de conforto, até então já conhecida. Esse movimento é muito perigoso e inviabiliza o crescimento sustentável do negócio. É necessário encarar as turbulências como um processo natural do voo e ter firmeza de propósito, persistência e coragem de continuar.
Conclusão
Se você ainda não está convencido de que a reinvenção é vital para a sua empresa, se ainda tem dúvidas se o seu negócio é relevante, se atende o seu cliente e se você precisa se reinventar, pare tudo agora. Ao sinal da menor dúvida, pergunte-se: qual problema relevante do meu cliente posso resolver? Como posso reinventar meu negócio para atendê-lo? E mais: como posso reinventar meu negócio para sobreviver?
O momento é agora. Estude, aprofunde-se, tenha coragem, reinvente-se.
* gerente de Marketing da Triad Systems
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