* Por Eduardo Menegatti
Quantas vezes você já deve ter ouvido que os corretores de imóveis estão com os seus dias contatos? Assim como diziam que o rádio acabaria quando a televisão foi inventada, e esta por sua vez acabaria com a invenção do computador, da TV por assinatura e recentemente com o surgimento do YouTube, agora é a vez de profetizarem o fim de inúmeras profissões com o crescimento exponencial da internet e da tecnologia da informação. [read more=”Continuar lendo…” less=”Menos”]
O importante é entender o que está por trás destas afirmações e se adequar às mudanças e às oportunidades que o novo cenário apresenta. Ah, não podemos nos esquecer que todos ainda escutam rádio, mesmo que por um aplicativo ou na internet, e a receita com anunciantes das emissoras de TV são bem maiores hoje em comparação com período anterior da invenção do computador, da TV por assinatura ou do Youtube.
Duas expressões nos dão um bom entendimento dessa nova realidade, “desintermediação” e “consumidor 3.0”. A primeira se refere à aproximação de quem oferta algo com o seu cliente final, o que está cada vez mais fácil com a internet e com os recursos de tecnologia da informação, enquanto a segunda refere-se aos novos comportamentos de consumo, no qual o público espera que as empresas e prestadores de serviços surpreendam com experiências de consumo personalizadas, conforme abordado por Philip Kotler — um dos grandes nomes do marketing internacional — em seu livro “Marketing 3.0”.
Segundo Kotler, vivemos na era comercial dos valores pessoais, ou seja, em vez de tratar as pessoas simplesmente como consumidoras, destacam-se aqueles que as tratam como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito. Isso é muito interessante, pois ao mesmo tempo que a tecnologia pode aproximar o “dono do produto” de seu cliente final, como fazê-lo de uma forma mais humana e pautada em valores, se não de uma forma fria pautada em dados e algoritmos? É exatamente aqui que está a oportunidade. Especialização e foco total na experiência de seu cliente!
Especialização, pois é importante focar naquilo que se faz de melhor e com prazer. Um corretor de imóveis deve ser por natureza um negociador hábil, capaz de mediar os interesses de vendedores/locadores e clientes finais, de modo a viabilizar uma negociação satisfatória, ter grande capacidade de relacionamento interpessoal, cultivar o seu network e a sua capacidade de influenciar e cativar pessoas, entender as necessidades do mercado e buscar as melhores alternativas para isso, se preocupando assim com a experiência do cliente.
Não se colocar como um mero intermediário e, literalmente, um “abridor de portas” é fator crucial nesse processo. Esse corretor, além de não “estar com os seus dias contatos”, com certeza irá prosperar.
Nesse cenário, surgem diversas ferramentas que buscam empoderar o novo corretor para que este, por sua vez, propicie a melhor experiência para o seu cliente. Posicionar-se como um consultor e ganhar a confiança do cliente, ao invés de “vender” um produto é fator preponderante de sucesso, utilizando serviços especializados para que a transação imobiliária seja objetiva, segura e satisfatória para todos os envolvidos e não para apenas uma das partes. Vale destacar que transação imobiliária é diferente de intermediação imobiliária, mas isso é assunto para outro artigo.
Um bom negociador sempre irá prosperar, mas o velho corretor irá morrer, assim como tudo o que é velho morre ou é guardado, para que o novo possa prosperar. Este ciclo é inevitável e faz parte da natureza. O lado bom dessa história é que velho e novo, aqui, não estão relacionados à idade, mas sim ao comportamento e à atitude.
Existem profissionais que já nascem velhos, outros nascem com um “chip de invocação”, enquanto outros se reinventam, com a vantagem da experiência de anos de mercado, com todos os seus erros e acertos. Felizmente, cabe a cada um de nós escolher o seu caminho.
* Por Eduardo Menegatti, CEO e Fundador da VIVALISTO
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