Por Thales Becker *
Falar que as tecnologias modificam o tempo todo o comportamento do consumidor deixou de ser novidade. O fato é que o processo dinâmico em que as informações são disseminadas e a abundância em inovação impactam, diretamente, na sociedade, aprimorando a maneira como nos relacionamos, lidamos com nossas emoções e, claro, consumimos.
Quando traduzimos todo esse cenário no mundo de vendas B2B, então, o desafio se torna maior. Isso porque ter um agente entre o fornecedor e o consumidor final pode, muitas vezes, tornar o processo de vendas mais longo.
Por isso, é fundamental que a equipe comercial tenha como foco um processo mais consultivo, proponha soluções mais personalizadas e, até mesmo, estreite o relacionamento com o agente que intermediará a operação final.
No final das contas, o agente – seja ele RH, executivos ou outras empresas – também são porta-vozes do seu produto e da sua marca. Quanto mais engajados com sua proposta, melhor.
Os principais desafios
O processo de atração e conquista de clientes no B2B deve ser elaborado com bastante cuidado. Principalmente porque, como mencionado anteriormente, esse público valoriza muito mais o relacionamento com o fornecedor que as características do produto em si.
Quantas vezes um bom atendimento foi decisivo na hora de você concluir uma compra? Por outro lado, quantas vezes você desistiu de obter um produto ou serviço porque não sentiu confiança no vendedor? Pois bem: essa relação tem uma proporção ainda maior quando a negociação é feita entre empresas.
Embora custos e vantagens do produto / serviço sejam fatores importantes na negociação, dificilmente uma empresa que já possui um parceiro de confiança irá abandonar essa relação para arriscar com um novo. Por isso eu reforço tanto que a construção de um bom relacionamento é o ponto focal para o sucesso de uma venda B2B.
Essa relação pode ser construída tanto por meio de ações estratégicas de marketing digital, com a oferta de conteúdos relevantes, por exemplo, até o bom e velho cafezinho e olho no olho.
Outro desafio nesse tipo de venda é saber identificar o problema do cliente, mesmo quando ele próprio o desconhece. Nem sempre um prospect possui uma visão clara daquilo que realmente precisa. É exatamente isso que irá definir o caminho que a negociação irá tomar.
Conheço muitos gestores preocupados com a queda de produtividade e motivação das equipes, mas que nunca haviam cogitado a saúde financeira do colaborador como um fator que impacta o desempenho do time, por exemplo.
Nesse momento, é importante exercitar a escuta ativa e ter uma sensibilidade capaz de identificar em que aspectos a sua solução pode contribuir para sanar as dores dessa empresa. Além disso, ter na área de vendas uma grande proximidade e flexibilidade com a área de produto faz com que a venda seja personalizada ao cliente em questão.
Dificilmente conseguiremos ter um produto personalizado para cada cliente. Dependendo do segmento em que sua empresa está inserida, então, a exclusividade se torna ainda mais distante.
O que tiro da minha experiência e da vivência com meu time é que o esforço para entender ao máximo as necessidades de cada cliente traz resultados infinitamente melhores.
Pode parecer burocrático para alguns, mas entender a dor de cada um deles e, na sequência, promover discussões com áreas pares para desenvolver a melhor entrega a ele gera credibilidade e estreita melhor a relação, principalmente por estarmos atuando diretamente no “problema” dele.
Por fim, a condução da negociação também é bastante complexa, visto que em média 3 a 5 pessoas participam do processo de decisão de compra, o que prolonga ainda mais o ciclo de venda.
Mais que isso: identificar o decisor de compra é extremamente importante. Por isso, é necessário dialogar com as diferentes pessoas envolvidas nesse processo, incluindo o influenciador e o usuário final.
Embora os esforços sejam muitos, alcançar esse setor pode ser muito lucrativo, já que o mercado está extremamente aquecido, apesar da instabilidade econômica.
É o que mostra um estudo realizado pela E-Consulting, referência no setor de tecnologia mostrou que transações digitais entre empresas movimentaram R$ 2,04 trilhões em 2018 e a projeção é que esse número aumente 17% até o final de 2019. Além disso, somente para o mercado de e-commerce são esperados um valor global de 6,7 trilhões de dólares em 2020.
Não existe fórmula mágica para elaborar uma estratégia de vendas para o público B2B. É preciso acompanhar dados e tendências do mercado e estar aberto a aprender muito com os clientes no dia a dia. Essa estratégia deve ser mutável, baseada em testes e mais testes. Acredito que times imbatíveis estão constantemente livres para poder inovar, errar, porém corrigir rápido e aprender com os deslizes.
* Thales Becker é head de sales e costumer success na Creditas
