por Alexandre Moreno *
O setor de e-commerce está em expansão constante. Um dos motivos é que, cada vez mais, o consumidor confia nas compras no ambiente digital por conta de sua comodidade, otimização de tempo, possibilidade de comparar valores e, claro, economia.
Outra tendência que tem alavancado esse modelo de negócio é a melhoria da experiência do usuário: por meio de tecnologias, as empresas já podem atender com mais qualidade os seus clientes. Além disso, podem entender, por meio de análises de base de dados, qual a ação mais assertiva para cada necessidade.
Esses aspectos caracterizam o mundo do e-commerce em geral, independentemente se o seu cliente for uma empresa ou um consumidor. Inclusive, as oportunidades nas vendas B2B tem um grande potencial, superando, muitas vezes, o crescimento do mercado B2C. Até 2021, segundo uma pesquisa da Forrester, o setor tem previsão de arrecadar 1.18 trilhão de dólares só nos EUA.
Entretanto, tais características só são semelhantes quando visualizamos de forma rasa os processos. Ao analisar de forma mais analítica, percebemos como a forma de comprar entre os segmentos B2B e B2C se diferem. A começar pelo fato de que no B2C, a compra está relacionada ao desejo e o dono da decisão é a própria pessoa. Já no B2B, as compras são movidas à necessidade, as decisões envolvem vários integrantes, as negociações são muito mais intensas e o preço não é o único fator decisivo na hora de fechar um bom negócio.
Entender essas diferenças é importante e auxilia no desenvolvimento do seu negócio desde o começo, garantindo que as decisões sejam mais assertivas, que os parceiros certos estejam ao seu lado e que as tecnologias sejam, de fato, aproveitadas.
O e-commerce B2B precisa ser otimizado
Como o processo de compras B2B possui mais processos, auditorias e burocracias, existe a opção (e necessidade) de adotar metodologias eficientes para tornar a jornada coerente, simples e prazerosa para todos os envolvidos.
As tecnologias também se destacam no B2B ao integrar informações de todos os ecossistemas e trazem inúmeras facilidades ao comprador. Por meio de IA e outros métodos inovadores, o profissional de compras consegue ter visão holística, grande poder de gerenciamento dos fornecedores e tomada de decisões mais assertivas.
E já que o comprador precisa utilizar a tecnologia a seu favor, os treinamentos são muito valiosos. O mercado de Compras é carente de formação profissional e dá muito valor às empresas que investem em capacitação e conteúdo para enriquecer o conhecimento de seus colaboradores, como e-books, white papers etc.
Outra tendência que tem ajudado muito a área de compras B2B é ter uma equipe focada no sucesso do cliente (Customer Success) e apostar no marketing digital e na criação de conteúdo.
O objetivo, no final das contas, é estar cada vez mais próximo do dia a dia do cliente, entender suas dificuldades, necessidades e melhorar a experiência dele dentro da plataforma.
* Alexandre Moreno é diretor de serviços do Mercado Eletrônico
